【cloud案例】互联网+商贸,理应如此转型
一家有着30余年发展历史的企业,一家载誉诸多一线品牌厂商(伊利、娃哈哈)营销伙伴各类最佳殊荣的企业,在面临着互联网时代的挑战时,没有进行着盲从的转型,例如建些许电子商城、拓展些许移动应用等等,而是回归到商贸企业的价值本身,进行了系统的转型思考:在运营模式转型上,强化采购、库存、资金费用等多方协同与集中管控;在产品和服务转型上,识别企业发展核心的下游要素是会员,推出酒文化推广和普及以及会员集中管理,同时识别上游品牌企业对于营销服务的需求,对应强化对于营销增值服务的提供的能力;而在管理模式的对应上,深度的提出了阿米巴经营:对各品牌、对各通路、对各运营单元和营销执行单元、对各门店终端,进行量化分权的管理,进行经营能力的培养,以释放组织的经营活力,与老板同思考。龙洲的运营模式、产品与服务模式、管理模式的系统转型,构建了商贸企业清晰的互联网+转型的轮廓和路径。

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客户背景

       青岛龙洲酒业有限公司成立于1983年,是胶州市商业流通的老字号企业,胶州商业协会会长单位,三十年来,企业专注商贸行业,以批发兼零售中高档酒水、饮料、食品、牛奶等商品谋经营;以货真价实、诚信服务赢客户;以勤俭拼搏、薄利量大谋发展。
       经过多年发展,龙洲酒业现已发展成集流通批发(村村通)、门店自营(镇镇通)、商超、酒店特供等多通路类型,是为各类品牌企业提供本地化深度营销服务的综合贸易商。
      公司以商品质量作为立足之本,对商品的选购坚持宁缺毋滥的原则,所经营的各种产品均直接采购于名牌厂家,减少了中间环节。由于多年的诚信经营,各大厂家先后在胶州设立了龙洲酒业的名酒专卖店,例如国酒茅台专卖店、郎酒专卖店、剑南春专卖店等等。同时,公司先后获得了国酒茅台全国优秀专营店、娃哈哈集团全国十大杰出经销商,伊利集团低温奶终端建设奖,张裕葡萄酒全球战略合作伙伴等殊荣。  
       除了做好酒的销售外,龙洲酒业还以普及酒知识、丰富酒文化为己任,不间断的组织消费者到茅台、五粮液、郎酒、剑南春、国窖、汾酒、琅琊台等名优酒厂家参观学习,让广大消费者感受到中国酒文化的博大精深。
    发展以来,公司曾多次获得山东省、青岛市消费者满意单位、青岛市打假维权重点保护单位、消费维权社会责任的良好企业等等荣誉称号,并荣获国家商务部“万村千乡市场工程”承办资质。得到了社会各界朋友的支持、厂家的扶持和消费者的好评及认可。

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商贸的本质&变革的路径

        酒水流通行业经过多年的发展,线下通路已经形成了多种较为成熟的营销模式,典型的有如下:第一种,以商超终端为主要经营方向,品牌齐全,营业额大,但是商超各类费用明目多,费用高,因而整体盈利受限,对于企业的品牌要求较高;第二种,以各类餐饮市场为终端,通过品牌本地化运作;同时,根据目标餐饮客户的大小及是否买断等形式,其中还有更多的细分,例如“盘中盘”、车销等模式。第三种,自建终端,以名酒专门店的模式直接面向消费者市场。
      此外,随着互联网应用的深入以及基于此诞生的电子商务通路,典型的例如酒仙网等专业电商以及京东等综合电商的酒水频道;同时随着消费者的不断成长,新的业态服务应用也在出现,例如定制、封坛等。而这些商品流通形态与规则的深层变化,对传统经销模式形成极大的挑战。
     相对于外在变化的同时,龙洲酒业经过30多年的经营发展也已不再是酒水行业商品流通中一个简单的“搬运”环节,已经发展并形成了能够提供流通批发、商超批发、餐饮特供、门店自营等多通路体系下本土营销服务的综合提供商,并规划了自身的O2O相关业务,是品牌商进入和拓展当地市场的重要伙伴。
      相对于运营上多通路下的综合发展,龙洲人更清晰的认识到商贸行业的实际行业经营现状:经营利润低、销售费用高、电子商务新渠道的挑战等,而如何解决上述问题,对于商贸环节在产业链上定位的清晰认识是必须的前提:熟悉本土消费者、提升商品流通的效率,开展综合营销服务,因而龙洲围绕这些管理转型的诉求,进行了此次的路径选择,并量化为两个创新一个提升。
【一个提升】是指龙洲在多通路多品牌代理背景下的下多组织业务的协同,促进供应链效率的整体提升。
     两个创新分别指:【经营模式创新】如何更好的促进各个通路的协同发展,提升各个通路的绩效表现,由传统经营模式向人人都是经营者的阿米巴经营模式转变的创新,以促进龙洲内部经销绩效的不断改善,这是龙洲此次转型的核心。【营销模式创新】由以50家门店为基础的传统连锁经营模式向线上线下融合的O2O经营模式转变的创新;以上的“两创一升”被龙洲自己誉为第三次革命。                                                                                                                                                      
       而在两创一升的背景下,龙洲酒业作为金蝶K/3老客户,原有系统不能满足公司发展的需求,经过多次选型和公司评估,最终选择金蝶K/3Cloud 作为公司管理变革的信息化支撑工具。龙洲酒业K/3 Cloud 项目于2015年6月启动,通过金蝶实施团队半年的规划和实施,通过【阿米巴集团管理解决方案】、【渠道批发配送解决方案】、【WMS智能仓库解决方案】、【连锁零售解决方案】助力龙洲酒业在“互联网+”时代管理升级。
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管理转型:两创一升

1. 多核算体系下的多层级阿米巴架构  
       

相对于传统的商贸运营管理模式:基于买入卖出之间的差价进行的盈利。今天的龙洲正在进行着多角度的转型,这种转型以承载流通职能的增多和再分配为前提,例如给品牌商提供更多的服务:运输、促销、仓储、数据等等。
     但是无论如何,对于盈利能力的控制仍是其中的关键要素,这种控制是一种经营质量的提升,例如:基于品牌商进行服务提供,例如库存、促销、费用、返利,以与品牌商达成持久共赢;基于各销售业态的控制,例如商超、车销、门店等等,而这些每一个盈利点的控制都是多维度的,最终构成企业整体的盈利,而不能简单的通过价格政策、库存策略去达成。
     这就是企业界目前推崇的阿米巴经营,但对于企业而言,如何落地阿米巴体系则是关键,传统的信息系统单法人维度难以满足,企业需要在法人满足税务等需求的同时,对各责任单元单独经营管理的支撑成了关键。
      总之,龙洲对于商贸经营本质分析下,进行的管理体系转型的要求:企业的信息系统必须具备法人和管理两种角度的信息治理能力,这是首要原则,也是选择K/3 Cloud的原因。
     在K/3 Cloud体系下,龙洲构建了法人核算体系和利润中心核算体系,并在利润中心体系下,建立了三个层级的阿米巴单元,各阿米巴单元独立核算,独立开展业务,阿米巴单元间通过内部交易传导市场压力。

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2   多维度量化分权与经营报表     
        为了加大整体经营能力的提升,对于内部龙洲酒业,加强业务板块和门店连锁经营指标的分解和预算的执行,建立以业务板块和连锁门店为基础的预算考核指标分解和执行体系,让经营指标能落地到最小经验单位,并通过灵活的BOS报表平台进行个性化报表的定制出连锁门店利润表、门店预算执行情况表等报表,满足龙洲经营管理需求。
       而对外,基于品牌的合作,龙洲酒业集团拥有众多的名牌经销产品,如白酒类的茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、剑南春、景芝等国内10多个名牌产品;饮料类的如娃哈哈、伊利、崂山等品牌。

    众多的品牌到底哪些销量大,哪些销量小;哪些利润率高,哪些利润率低;这些是品牌商与龙洲共同关注的。

       而通过K/3 Cloud系统加强品牌的盈利分析,支持从集团层面以及利润中心层面进行品牌销量统计和利润分析,从当月累计收入以及年度累计收入的角度,从品牌的毛利率做同比和环比的分析。


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3   营销管理的本质:客户&服务
   


         随着营销及市场的发展,随着互联网的普及,客户越来越成为核心的要素,每一个商家都必须越来越注重客户,并基于客户展开多方位的会员制营销,据相关权威资料统计,老客户所产生的销量是新客户倍数以上。老客户通过口碑宣传会影响她周边的消费群体,这样店面及品牌就可以得到稳定的成长,利润也就会稳定增长。
     在龙洲,通过 K/3 CLOUD会员管理系统,企业就可以记录所有会员客户的资料,了解用户的消费特点、意向需求等;同时针对客户的需求,为其提供优质的个性化服务和定向服务;系统同时提供现金充值及储值消费、多帐户卡(具备会员管理、积分、储值、返券功能)支持目前复杂多变化的会员管理业务,支持企业基于会员所展开的营销业务创新。

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      此外,针对品牌商越来越多的营销策略,龙洲在承担品牌商营销业务落地的过程中,开放性全面的营销平台则凸显重要性,其中,促销管理便是零售行业产品中的一个重要组成部分,零售企业会执行各类促销活动来吸引和保持的顾客,提高销售。在龙洲的日常业务中,常见的促销方式就有:降价促销、买减、整类促销、返还优惠、商品折扣、会员优惠促销、单品促销、组合促销、时点促销、限量促销、数量促销等。
     在K/3 Cloud中,通过促销策略分级控制,实现总部管控与门店灵活设置相结合满足各种促销管理的要求。支持多种形式的促销,包括买送、买减、买换、整类促销、打折赠券返还优惠、商品折扣、会员优惠促销、单品促销、组合促销、礼盒促销、时点促销、限量促销、数量促销等,支持强大的营销统计与分析,可按照商品、类别、品牌、门店和时间多个维度进行促销盈利分析。
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  此外,针对其它通路类型,开展的返利、费用、车销等业务的应用和整合,构建了完整的龙洲的营销服务平台。承上启下满足龙洲商贸的产业链的定位和发展需求。


4   新运营管控与多组织协同
龙洲酒业经过30多年发展,现已拥有五十一个直营连锁门店及多种批发商超渠道,门店遍布胶州城区;为了加强内部管理,进行运营转型,通过集中采购、统一配送,内部结算,实现集团内部信息共享和资源整合,进一步提升供应链和资金的效率。
集中采购,统一配送:各业务部门及各门店提出采购申请需求,集团进行统一采购,由厂商送货到龙洲物流中心进行集中管理,门店及商超通过要货申请向物流中心发起申请,通过物流中心统一配送到门店,形成门店与物流中心的内部结算;通过K/3 Cloud的集中采购及组织间结算功能,实现了由集团统一采购,内部进行结算的功能,有效控制了采购成本,减少了库存的积压。

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  此外,对于全局库存的管理、资金的集中管理等,都作为运营管控的重点,在信息系统中得到了落地。


5  智能仓储
立体仓储管理系统(WMS)是一款标准化、以智能化仓库业务过管理为导向的仓库管理软件,它结合了众多仓储业务的实际情况和管理经验,能够准确、高效地管理跟踪客户订单、采购订单、以及仓库的执行管理,例如上下架策略等,使仓库管理模式发生了彻底的转变:从传统的“结果导向”转变成“过程导向”;从“数据录入”转变成“数据采集”;从“人工找货”转变成了“导向定位取货”;让管理更加高效、快捷,而商贸行业的核心要素就是库存周转率、库存空间利用率、智能要补货等基于库存的管理要素。
      而龙洲酒业通过本次信息化升级,通过导入智能仓储系统(WMS),对仓库管理进行升级,数据采集及时、过程精准管理、全自动化智能导向,提高工作效率;库位精确定位管理、状态全面监控,充分利用有限仓库空间;货品上架和下架,全智能按先进先出自动分配上下架库位,避免人为错误;实时掌控库存情况,合理保持和控制企业库存;提升供应链响应速度,增强公司的整体竞争能力。
      此外在应用中,进一步通过与K/3 Cloud的系统接口,实现了与WMS系统的无缝对接,让业务更加高效,达到财务核算一体化。

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  客户感言
本次龙洲酒业携手杰软管理咨询搭建集团多组织财务、业务一体化协同平台,具有非常重要的意义,这不仅仅是传统意义上的革新,而是“龙洲酒业第三次革命”。作为一个拥有三十余年历史的成长型企业,除发扬“诚信经营,团结务实”的经营理念外,我们还要抓住互联网经济发展新机遇,锐意推进改革创新。让“阿米巴经营理念+金蝶K/3 Cloud”成为推动龙洲酒业管理升级的重要引擎!
本次项目,金蝶派驻精英团队与我方管理层共同组建项目小组,双方成员经过透彻的沟通与调研,碰撞出互联网+转型的火花,金蝶此次为我们量身定制了【阿米巴集团管控解决方案】、【渠道批发配送解决方案】、【WMS智能仓库解决方案】、【连锁零售解决方案】来帮忙我们企业实现转型升级。
目前,阿米巴、渠道批发、WMS智能仓库均已成功上线交付,现正在探索传统连锁零售向线上线下O2O一体化新商业模式转型升级。
                                       
                                                                          青岛龙洲酒业有限公司
                                             总经理:刘金元


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