【cloud案例】连接一切,生态圈下的互联网创新营销
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九牧简介--25年铸就非凡品质
自1990年成立以来,九牧厨卫屡次斩获世界品牌实验室颁奖,连续5年蝉联行业榜首,多次获得中国500最具价值品牌,品牌价值152.76亿元。品牌释义:JOMOO:追求原创的设计、独特的品味与卓越的理念,让智能更懂生活;中文音译为 "九牧"。中文"九牧" "九"为最高的自然数的最大, "牧"为辽阔沃野的领域之都,寓意JOMOO追求九州方圆的至尊领导地位和完美的精神;

以产品取胜,业务发展迅猛,成为全球领先的整体卫浴的制造商,中国拥有5大生产基地,覆盖华南、华东、华北、华中、华西南;16个工厂,产品线及工厂涉及:浴室柜、陶瓷、淋浴房、浴缸、龙头、淋浴器、卫浴配件、晾衣架、厨柜、净水器等;在全球拥有超过4000家专卖店,50000多个销售网点,聚焦印度、东南亚、俄罗斯市场,布局欧美市场本地化运作,产品全球累计销量超过10亿件,已形成整体卫浴规模化化效应,成就全球厨卫经典,“提供一流厨卫解决方案,成为全球化高端卫浴领导者”。
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九牧信息化再思考--营销信息化转型
紧密配合九牧厨卫业务战略目标,通过运用ERP、CRM、PLM,MES、SCM等信息系统互联互通实现业务支撑,通过信息化、工业化、自动化,实现营销、服务、物流、研发、制造、供应链的“中国制造2025”智能物联,完成研发再造、品质再造、管理再造、人才再造。


虽然信息化已经取得相应成功,但基于厨卫行业的代理、经销模式,还是依然对消费者有着很远的鸿沟,对于后续的新产品创规划如何更加贴近消费者,创新产品如何引领行业趋势,失去了最真实的需求来源,如何真正实现从代理商模式,逐步转变为终端零售管理模式,如何把握最终的市场需求,成为九牧经营团队必须破解的经营难题,创新营销转型成为当务之急,也对信息化转型提出更高目标。


1.1.   创新营销业务痛点洞悉

营销互联网化、经营管理信息化、产品智能化、生产自动化是九牧战略转型的几个重点,毫无置疑,营销转型是排头堡,它牵扯到新产品规划,产品研发生产协同,经营管理导向,具有龙头作用。
九牧营销体系上存在的“远、缺、散”问题制约着九牧运作效率提升及百亿目标的实现,为了解决“远、缺、散”的问题,必须从营销转型、新产品规划、研发管理进行提升,才能达成九牧战略转型的终极目标。


1.1.1.   远--离市场远,不能让数据成为驱动企业的强大引擎
具体体现在对于代理商、经销商的销售状况、库存情况了解不足九牧对终端把控能力有提高空间九牧与最终消费无互动,均为单向接收消费者信息。
营销转型、呼叫中心转型和大客户管理,如何把控终端;如何提高消费者洞察能力;如何提高销售执行力;如何提升路线产出能力;如何管理大客户;如何管理大客户商机;如何拉近九牧与终端消费者距离;如何与消费者互动;成为解决离市场远的头等大事。


1.1.2.   缺--信息输入缺失,难成为产品规划的数据分析依据
具体体现在缺少消费者信息反馈、竞品信息收集、技术趋势等信息的收集;新产品研发立项缺少市场信息、竞品信息、技术趋势和公司战略等信息输入。满足新产品规划如何能够更贴近市场;贴近消费者需求;贴近行业发展趋势;成为解决信息缺失的关键。


1.1.3.   散--协作分散,沟通效率成本高,产品迭代速度慢
具体体现在新产品研发各部门协作分散,缺少跨部门管理的人员和最终决策组织,如何加强部门间协同;如何将市场反馈信息与创新流程相结合;如何完善产品生命周期管理;都是必须破解的转型难题。


1.2.   为何不用国外软件支撑创新营销业务—信息化转型思考


业务应用信息化规划和迭代建设历来都是基于战略目标实现的重要举措和保障,中长期战略确定后,信息化把关键业务流程化、系统化、网络化、至最后不断的固化、优化,最终实现战略目标。
但是,随着互联网+的风口席卷传统企业,企业经营的各个业务领域,运用创新互联网方式,从战略、业务、组织上进行快速转型调整,势必对原有的企业信息化提出巨大挑战,但是传统信息化企业在互联网+转型的软件产品支持上一般滞后于业务转型,不能快速满足业务转型需求。
金蝶中国紧抓互联网+的转型风口,领先行业创新设计了以K/3 Cloud为核心的ERP+战略产品,以小、快、美的产品迭代理念和模式,快速实现多个行业多种企业经营模式的互联网+转型,成为行业的领跑者。


1.2.1.   传统管理软件实现传统内部业务管理
九牧在很早阶段,使用了国外ERP解决了线索管理,订单管理,代理商对账管理,商机管理,供应链管,生产订单管理,销售出货管理,基本上实现了企业内部的信息化运作,但是对于创新互联网营销,经过与产品方及实施方沟通,国外软件显得捉襟见肘,力不能及的解决多种创新的营销经营模式。


1.2.2.   K/3 Cloud实现创新营销管理信息化产品落地
2014年11月,在九牧经营管理团队经过多家信息化产品选型,从国外软件的SAP、ORCALE到国内软件的金蝶、用友、鼎捷等仔细甄别,结合经营团队对业务的创新要求,团队对金蝶K/3 Cloud的创新营销管理的多个成功案例有着深深的印象,为何K/3 Cloud能满足多个行业的快速增长的各业务领域的功能需求,为何K/3 Cloud能实现企业多法人、多组织、多核算体系的复杂业务特性,带着这些疑问,九牧经营管理团队进行实地考察,见证了各个企业的成功后。


2015年1月,毅然快速选择的金蝶K/3 Cloud,来满足九牧的创新营销的信息化转型,借助厦门乐石信息有限公司的贴身项目实施,并于2015年10月顺利上线,目前已经成功实施代理商营销管理达30家之多。实现九牧创新营销管理的要求,满足九牧及行业的营销发展趋势


实现之路

2.   创新营销业务模式

厨卫行业历来是代理商分级管理模式,才能达到全国乃至全球布局的品牌目标,但是,这种方式造成代理商为了获得大优惠,而采取超前订货、囤货的现象,最终导致产品的市场占有率、产品消费趋势严重失真,后续的产品创新不能真正满足消费者的需求,从而使市场业务拓展造成不良循环。

从代理商模式,逐步转变为终端零售管理模式,九牧经营团队对营销转型提出了更高的要求。在业务模式创新上,九牧远远走在行业的前面。在代理商模式、履责代理商模式、分公司模式、直营模式,进行有效分级,权责细化,使定价、市场拓展权利有效按级别下沉,对各种模式有效明确责任和义务,最终实现从代理商模式到终端零售管理模式的平滑无缝迁移。

从而达成九牧互联网+营销的创新,也协助代理商向服务商的转型,成就九牧和代理商双赢模式。

创新营销业务模式如下图:

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2.   创新营销业务流程再造


有了创新的营销业务模式,对现有的业务流程进行再造,以满足业务需求。通过直营门店、经销商的要货及未来需求充分挖掘市场需求预测,再通过代理商(运营商)的采购订单与预测比较,从而获得真实的市场订单需求。具体营销业务流程再造如下图:
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此业务流程再造的亮点体现在以下几个方面:需求预测的统一管理、销售订单的统一管理、采购价格的统一管理、代理商(运营商)订单和库存的统一管理,从而解决市场营销“远”离消费者的根本问题。根据销售订单分析、库存分析、预测分析、收款分析,结合大数据云计算技术,解决信息“缺”状况,结合市场产品消费趋势,解决了下一代产品研发的规划,并结合市场布局快速调动营销、研发、生产协同“散”的现象。
具体实现亮点如下图所示:
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3.   创新营销业务信息化架构
根据TOGAF理论体系,业务框架、应用框架、信息流框架模型,对九牧的三个方面重新进行了规划,来满足创新的营销业务管理。

在业务框架上,建立“以消费者为中心”,以电子渠道为引领,整体跟随的全渠道协同的整体框架结构,实现渠道上“同一个消费者同一个九牧”的目标。具体业务框架如下图所示:
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在应用框架上,充分发挥传统 ERP内部管理的优势,创新了渠道管理的金蝶K/3 Cloud的优势,各个应用系统明确定位,优势互补,满足业务框架的应用范围。把营销作为桥头堡,拉动后端业务运作,指导产品研发,促进各业务组织的快速协同,通过各大系统的应用,实现了不同维度(组织、角色、产品线)的连接,形成信息化应用的有机整体优势。具体应用框架如下图所示:
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在信息流框架模型上,以预测为主线的产品需求流程,以订单为主线的订单交付流,结合全渠道库存数据,实现信息化下沉至代理商、经销商门店,打通代理商、经销商信息流,同代理商、经销商一起共享信息,充分挖掘数据价值,实现数据驱动企业成功的数据型企业。具体信息流框架模型如下图所示:
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价值实现

   经过金蝶K/3 Cloud创新营销信息化的实施,规范九牧、运营商的运营业务,提升了各级业务协同的效率,达成数据分析导向的产品运营,实现快速信息功能定制满足业务发展的小、快、美的信息化迭代体系。

具体表现如下:

1.   规范公司、代理商(运营商)的业务运营流程

  统一规范已上线运营商ERP语言,确保集团与运营商之间的系统语言标准一致,为下一步分析统计决策奠定基础。
  从集团视角帮助梳理并优化代理商(运营商)ERP系统的业务流程,规范代理商(运营商)ERP业务,提高内控风险管理水平;
   实施过程中,根据集团统一业务规范,对代理商(运营商)库房重新规划,系统上线切换重新盘点库存,保证库存账实差异控制在较低水平,全过程实现库存动态可视、可控、可决策;

2.   提升各级业务协同的效率


  基于集团IT统一规划,实现ERP系统、CRM系统与K/3Cloud系统的采购数据同步,提高了运营商订单部的工作效率,保证数据的准确性。
   基于K/3 Cloud BOS平台,实施信用管理系统,提高运营商对经销商的信用控制能力,提醒运营商及时收回欠款,降低企业运营风险;
   基于移动应用,在产品上架、预测、订货、接收、物流、对账业务上,充分发挥移动互联网工具的作用,构建九牧移动云平台,满足代理商(运营商)的移动业务协同,实现指尖上的九牧

3.   创新数据分析导向的产品运营


基于BOS平台,开发各级销售报表帮助运营商更好的做经营分析;帮助部分运营商建立了财务核算体系,建立起规范、有效、准确的财务业务管理系统,从而满足企业核算管理需求,实现财务业务一体化管理;通过实施,解决各代理商(运营商)个性化对账需求;通过自定义利润分析表,增加了对区域,渠道的数据汇总和处理分析;通过实施,解决各代理商(运营商)销售出库单增加特价字段方便运营商与下级经销商对账。
通过对业务模式创新、流程再造,然后进行信息化转型产品选型,充分利用现有系统SAP内部的作用,创新营销转型使用金蝶K/3 Cloud,连接外部一切,成功达成九牧的创新营销转型。


用户感言
“开放的K/3 Cloud系统,满足了我们公司规模和架构、业务模式、产业布局的不断变化!”

金蝶K/3 Cloud上线后,我们再次拜访了林总。他对此次金蝶K/3 Cloud满足九牧厨卫的互联网营销转型给与充分的肯定。林总一再强调,九牧就是通过跟金蝶的开发智能软件,和九牧一起开发的智能硬件完美的结合在一起,实现了人、数据、机器的完美交互与完美连接。
同时,林总强调,九牧业务发展已进入快车道,公司规模和架构、业务模式、产业布局都会不断的变化,只有开放的K/3 Cloud系统,才能快速调整,响应变化。
未来,据林总介绍,九牧将把消费者、员工、第三方、渠道商、供应商,建成一个立体式的交互联系,将借助K/3 Cloud和云之家实现九牧云平台,达到指尖上的九牧运营。

  ——九牧厨卫集团公司总经理  林四南



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